Jak „nenaletět“ na reklamu
Přilákat zákazníka na nasyceném trhu (tj. na trhu, kde je přebytek zboží a služeb), není vůbec jednoduché. Prodávající musí obstát v tvrdé konkurenci. Není tedy divu, že časem se marketing proměnil v celou vědu, která využívá poznatků dalších vědeckých oborů. Nezastupitelnou roli zde sehrává psychologie. Protože ví, jak funguje lidská psychika, dokáže také účinně poradit, jak ji ovlivnit. Mezi jednu z velmi účinných psychologických metod prodeje patří využití tzv. opačné psychologie. Když jako zákazník poznáte princip jejího fungování, už jí příště tak lehce nepodlehnete.
V čem se ukrývá tajemství opačné psychologie
Odborně se hovoří o reverzní psychologii, která se používá k ovlivnění chování lidí tím, že jim řeknete, aby udělali opak toho, co chcete. Zní to sice paradoxně, ale často to funguje, a to z těchto důvodů:
- Lidé nemají rádi příkazy, nechtějí se nechat omezovat ve své svobodě, svých možnostech a také nechtějí podstupovat nepohodlí.
- Mnoho lidí rádo porušuje zákazy, dává jim to pocit dobrodružství, hrdinství či výjimečnosti.
- Jedná se o projev vzdoru vůči autoritám.
Jak ji rozeznat při nakupování
Reverzní psychologie v marketingu má tedy za cíl upoutat pozornost potenciálního zákazníka, vzbudit jeho touhu po výrobku a (to hlavně) přimět ho ke koupi. V praxi to může vypadat následovně:
- Negativní tvrzení. Někdy také bývá označováno jako negativní reklama. Využívá zmíněné snahy lidí porušovat omezení, například „Tento produkt rozhodně není pro každého“, čímž nám reklama de facto říká: „Nemáte na to, abyste si mohli dovolit zaplatit za náš výrobek.“ A mnoho lidí nechce spadat do kategorie chudáka, který na to nemá, a výrobek si koupí.
- Zákaz, resp. příkaz něco nedělat. Příkladem může být třeba reklama na čisticí prostředek: „Nekupujte tento výrobek, pokud chcete mít doma špínu!“ Nebo reklama na vitamíny pro zvířata: „Chcete, aby vaše kočka byla nemocná? Pak nekupujte naše vitamínové granule.“ Na internetu se často setkáte s reklamou v tomto duchu: „Neklikejte na toto tlačítko!“ Mnoho lidí však samozřejmě klikne, a už se dostává do spárů cílené reklamy.
- Omezená dostupnost výrobku. Snaha přimět zákazníka k rychlé koupi. Reklama např. tvrdí: „Pro velký zájem zákazníků výrobek získá jen prvních 100 kupujících.“
- Exkluzivní nabídky, omezené edice. Prodejní společnost se snaží vytvořit dojem exkluzivity a opět popohnat zákazníka. Ten se rozhoduje rychleji, protože má obavu, že zmešká skvělou příležitost. Typicky se jedná o vánoční či valentýnské edice parfémů, bonboniér, šperků atd.
- Předpověď zvýšení cen. Prodejci se normálně málokdy chlubí tím, že budou zvyšovat ceny, spíše to dělají skrytě. Zde jde však o záměr, který vás má opět přimět k rychlejšímu nákupu a k nákupu ve větším množství: „Příští měsíc budeme zdražovat.“
Příště už budete chytřejší
Až příště narazíte na podobná tvrzení, bude pro vás hračkou prohlédnout psychologický trik využitý v prodejní strategii. Díky tomu budou rozhodovat o tom, jestli daný výrobek skutečně za danou cenu chcete, méně vaše emoce a více racionální úvaha.
